¿Te has puesto a pensar por qué los grandes equipos de ventas logran convertir a un gran número de prospectos en clientes con tanto éxito? La respuesta es muy breve: utilizan el embudo de ventas.
Un embudo de ventas es el proceso que utilizan las empresas para definir el recorrido que debe atravesar su buyer persona desde que navega por primera vez en su sitio web hasta que completa el proceso de ventas y se transforma, finalmente en cliente.
Un prospecto es un usuario que primero fue lead y que ahora se encuentra más próximo a realizar una compra. Así como no todos los leads se transforman en prospectos, no todos los prospectos se convierten el clientes. Para tener éxito, la diferencia está en crear un embudo de ventas y aplicarlo a tu plan de marketing.
De manera que, si quieres que tus clientes potenciales o prospectos den el gran paso hacia la conversión y lograr un buen ROI ( Retorno Sobre la Inversión) deberías saber cómo crearlo e implementarlo en tu estrategia de marketing digital.
Qué es un embudo de ventas
Un embudo o funnel de ventas es una representación gráfica con forma de cono que sirve para planear y establecer procesos con el fin de ponerse en contacto con los usuarios y cumplir el objetivo final: generar el mayor número de conversiones posible.
El embudo se compone de diferentes etapas, de las que hablaremos con posterioridad, que representan la evolución de la actividad del prospecto. Estas etapas miden la cantidad de visitantes que recibe el sitio web de la empresa (parte superior del embudo) hasta llegar a aquellos que, finalmente, se convierten en clientes (parte inferior del embudo).
A través de este método, las compañías tienen la posibilidad de calificar a sus usuarios, no para evaluarlos como tomándoles examen, sino para realizar un análisis con el objetivo de saber si los prospectos tienen un interés real en convertirse en clientes.
Si todavía no estás convencido, veamos en detalle cuáles son las ventajas que disfrutará tu negocio si aplicas el embudo de ventas a tu estrategia de marketing.
Ventajas del embudo de ventas para tu negocio
Antes de crear tu propio embudo de ventas, debes conocer los beneficios que puedes obtener.
Conocer a tu cliente ideal y enfocarte en él
Al utilizar el embudo, puedes conocer cuáles son las expectativas reales de tus clientes potenciales en cada una de las etapas. Esto es posible dado que puedes detectar cuáles son aquellos factores que hacen que un cliente que antes era potencial, avance en el proceso de compra. Analizar y humanizar este proceso hace que comprendas tanto los aspectos positivos de tu marca, como los negativos y puedas usarlos a tu favor.
Al tener claros todos esos factores, tienes la oportunidad de enfocarte por completo en trabajar en la estrategia que te está dando resultados, desarrollando una campaña personalizada. Esto te permite crear un impacto mayor en cada segmento y garantizar un mejor Retorno Sobre la Inversión (ROI).
Incrementar la productividad
Lo más importante de este método es que el proceso de ventas se optimiza como consecuencia de la organización y la utilización de distintas herramientas.
Al focalizar la atención los procedimientos de cada etapa, es posible disminuir o eliminar gastos innecesarios. Lograr eso siempre ayuda a destinar esos fondos a otro sector y así aumentar la productividad de tu negocio.
Mejorar el trabajo en el equipo de ventas
Si bien es quien toma la decisión, una compra no depende únicamente del cliente. Sino que, para que eso suceda, hay todo un equipo detrás que debe funcionar correctamente.
Para que este funcionamiento sea armónico, es necesario que todas las personas que trabajan en el área comercial conozcan y tengan presente el embudo de ventas. De esta manera, estarán enfocados en su importancia y lograrán conseguir más conversiones. Como podemos deducir, este punto se relaciona con el anterior porque, si se optimiza el trabajo en equipo, es más probable que aumente la productividad de la empresa.
Etapas del embudo de ventas
Existen tantas nomenclaturas para las etapas del embudo de ventas como empresas, pero lo cierto es que la única diferencia es la manera de llamarlas. Esta es la nuestra: atracción, interacción, conversión y fidelización.
Ahora veamos de qué se trata cada una.
Atracción
Esta primer etapa consta de identificar y atraer a potenciales usuarios utilizando diferentes las herramientas que ofrece el marketing de contenidos.
El objetivo principal en esta fase es hacer que los usuarios que visitan la página web brinden sus datos de contacto a la empresa, convirtiéndose así en leads.
Interacción
Si se logra superar la primer etapa y avanzar a la siguiente, significa que el usuario, efectivamente, ingresó a la landing page del sitio web y completó el formulario con sus datos de contacto para obtener algún tipo de beneficio, como un ebook descargable. Ese tipo de interacción es la que hace que un usuario adopte la categoría de lead.
Una vez que el lead ingresa en la base de datos, la marca podrá comenzar a evaluar su comportamiento digital para saber si es o no un prospecto, es decir, si tiene un interés real en el servicio o producto y determinar si tiene el deseo de realizar una compra.
Si se detecta desinterés, la empresa decide no seguir invirtiendo tiempo en él y continúa avanzando con otros clientes potenciales. En cambio, si el potencial cliente manifiesta una alta probabilidad de hacer una conversión, pasa a ser un prospecto calificado.
Conversión
En esta etapa, el prospecto calificado toma la decisión, efectúa una compra y, de esta manera, se convierte en cliente. Es momento de que el equipo de ventas comience a cumplir con lo establecido en el contrato de compra.
Fidelización
Una vez que la marca logra que un prospecto calificado realice una conversión, tiene que trabajar para que ese cliente vuelva a elegir los productos o servicios que ofrece la empresa.
Esto se logra tratando de aportar siempre contenido de valor. El contenido creativo, útil, relevante y original no solo debe ser creado para difundir en la etapa de atracción. Cada etapa debe ofrecer elementos atractivos para que el usuario siga avanzando a través del embudo.
Una vez que el cliente llega al fondo del embudo de ventas, no es descartado por la empresa, sino que se sigue trabajando con él para que se convierta en un cliente fiel, los vuelva a elegir en un futuro y/o los recomiende en su entorno.
Cómo crear un embudo de ventas
Ahora que ya sabes qué es un embudo de ventas, cómo funciona, estás listo para crear uno propio para hacer crecer tu empresa. Apunta los siguientes pasos y recomendaciones.
Aumenta el tráfico de tu página
La parte superior del embudo es la más ancha, ya que está compuesta por una masa de usuarios que necesitas atraer para transformarlos en leads o clientes potenciales. Para aumentar la captación de leads, primero tienes que incrementar el tráfico de tu página web. Si quieres tener éxito, debes planificar diferentes acciones o CTA´s para llamar a la acción a tus usuarios.
¿Cuál es la clave para ganar leads? Lo cierto es que no hay ninguna receta mágica para llevar más tráfico a tu página, pero hay algunos pasos que no puedes dejar de seguir:
Optimiza tus textos. El SEO es uno de los aspectos que más debes cuidar. Google va a posicionar tu página si: creas contenido original, utilizas keywords que rankean bien y están relacionadas con tu temática, entre otros aspectos. Si quieres que los usuarios te encuentren con facilidad entre las primeras SERP´s, tienes que informarte sobre SEO y ponerlo en práctica cuanto antes.
- Crea un blog. Los usuarios valoran mucho que haya una pestaña en tu página web que conduzca a un blog con una temática relacionada a tu empresa. Debes crear contenido útil para tus usuarios, aprovecha a mostrar tus habilidades y genera confianza en tu público objetivo.
- Utiliza campañas en Ads. Si no te animas a montarlas tú solo, desde DigitalWeb podemos ayudarte a concretar tu publicidad en Google Ads para aumentar el tráfico de tu página web.
- Comunícate a través del email marketing. Si bien para muchos es una estrategia que quedó obsoleta, si haces un buen trabajo con la segmentación de tus contactos, seguro obtendrás el éxito que estás buscando.
- Difunde tu trabajo en redes sociales. Twitter, Instagram, LinkedIn y Facebook son buenos escenarios digitales para dar a conocer tu negocio. Pero recuerda: cada plataforma tiene sus propias lógicas y exige que adaptes el contenido. Aquí no hay lugar para la pereza.
Llevando a cabo todas estas acciones, no tendrás garantizado que las visitas se conviertan en clientes, sino que es un primer paso para atraer tráfico. Debes tener paciencia y seguir construyendo tu embudo de ventas.
Genera leads
Para lograr que los usuarios permanezcan en tu sitio y experimenten ganas de volver, tienes que aportarles valor. Debes ofrecerles algo que ellos necesiten o estén buscando y que, a su vez, demuestre que eres un experto en el tema.
Lo más recomendable en este punto es que tengas para ofrecer lo que en marketing digital llamamos lead magnet. Se trata de un regalo que supone un alto valor para el usuario y que pueda descargar una vez que brinde sus datos de contacto a la empresa a través de una landing page.
Algunas ideas para un lead magnet son:
- Un ebook gratuito descargable.
- Una participación gratuita de una conferencia en formato webinar.
- Plantillas de trabajo descargables.
- Una guía completa de un tema en particular que se relacione con tu sector productivo.
- Un video tutorial.
- Códigos de descuento.
- Suscripción a contenido exclusivo.
Nutre a tus leads
El hecho de que un usuario haya decidido descargar el lead magnet y dejado sus datos de contacto, lo convierte en un cliente potencial o prospecto. No obstante, es probable que aún no esté preparado para tomar la decisión de comprar. De manera que tienes que seguir trabajando con esas personas y acompañarlas en el customer journey.
En este recorrido a lo largo de la experiencia del cliente, deberás comenzar el proceso de lead nurturing. ¿Cómo hacerlo? Nutriendo a tus posibles prospectos con información de su interés, valiéndote de los beneficios del email marketing automation. Algunos de los software que recomendados para esta tarea son:
Para comenzar tu estrategia de emailing, puedes seguir estos cuatro consejos:
- Envía a tus leads un correo de bienvenida. Una vez que el lead descargó el infoproducto de regalo, puedes enviarle un mail de agradecimiento y ofrecerle algo de su interés para evitar que se desuscriba e incentivarlo a realizar una conversión. Por ejemplo: un descuento para su primer compra.
- Como segundo paso, envíale un email con un enlace gratuito para descargar un ebook relacionado con la temática que caracteriza a tu empresa. Si te interesa aprender a crear un libro digital desde cero, tal vez quieras visitar nuestro post Cómo crear un ebook para ganar leads.
- Invita a los usuarios a participar de tus webinars. Si aún no los haces, ¡anímate! quizás sea una buena oportunidad para ganar leads y conversiones.
- No abandones a tus leads. Si dejas de estar en contacto con ellos, se olvidarán rápidamente de tu marca e irán a buscar información útil, productos o servicios con otra compañía.
Fideliza a tus clientes
El último paso para tener un embudo de ventas exitoso es lograr que tus clientes se mantengan fieles a tu negocio. Si te preguntas cómo hacerlo, en DigitalWeb te damos la respuesta: utiliza un buen CRM (Customer Relationship Management).
Un CRM es un software que te ayuda a gestionar tu relación con los clientes. Está preparado para trabajar fundamentalmente en tres áreas: gestión comercial, departamento de marketing y servicio de atención al cliente (posventa). Contar con un buen CRM es importante para llevar adelante toda tu estrategia de marketing digital, pero especialmente colabora a potenciar la fidelización de los clientes.
Si llegaste hasta aquí, significa que ya estás listo para crear un embudo de ventas y hacer crecer tu empresa. ¡Adelante!
